人を増やさず、事業を伸ばす
多くのBtoB営業・マーケティング組織は、面的な接触の量を増やすことで成果を出そうとしている。目標は上がり続けるのに、やり方は変わらない。解決策はとにかくお客様に会いに行く「全方位対応」。引き合いが足りないからと「デジマ」に投資するも接点だけ増えて変わらない売上利益。AIやツールを導入しても現場には定着しない。
この構造は、人や行動量を増やし続けることでしか事業を成長させることができない。担当者は疲弊し、顧客との関係は浅くなり、組織は「量をこなす機械」になっていく。気づいたときには、誰も顧客の課題を語れない組織ができあがっている。
私たちは、営業生産性を上げるとは、人を機械のように働かせることではなく、人の可能性を信じることが前提に必要だと考えています。人と組織のポテンシャルを信じ、テクノロジーとの役割分担を適切に設計することが、営業生産性を高める鍵になるはずです。
TOMOSEパートナーズが目指すモデル
メンバーの視点
「世の中に貢献したい」「誰かの悩みを解決したい」——働き始めた頃に描いていた想いは、いつしか目の前の業務でいっぱいいっぱいになり、どこかへ飛んでいってしまった。営業やマーケティングの仕事は、本来であればお客様の課題に直接触れ、その解決や達成を共に喜ぶことができる最前線のはず。だけれども、気づけば仕事のための仕事のような物事に忙殺され、お客様の笑顔を久しくみれていない。
リーダーの視点
毎年大きくなる売上目標。競合他社を参考に施策を考えるが、行き詰まり。とにかく数をあたりたいが、これまでのような気合と根性のマネジメントも限界がある。本当は仲間の成長や働きがいのある組織を作りたいのに、現状をなんとかするので精一杯。営業活動を効率化するツールを入れてみたけど、インパクトは小さく、チームはむしろ疲弊している。本当にこのままでいいのだろうか。
