エース営業依存からの脱却

こんな相談から始まりました

「うちのトップは単価の高い案件を要件整理してきちんと売ってくる。でも若手・中堅は安い商品か、値下げ勝負の案件しか取れない。どうすれば若手がエース営業のように育つのか」 営業課長からの相談でした。

会社の概要

取り組んできたこと

それでも、「若手がエース営業のように育っている感覚がない」「あらゆる取り組みを必死にやっているのに、毎月の数字は変わっていない」という状態が続いていました。

プロジェクト型事業のビジネスモデルの性質

利益（効率）の可視化が難しい。お客様の課題やアサインメンバーなどに応じて、売値も原価も変化する。また、デリバリーチームが案件に対してかけた時間が記録されていないことが多い。結果的に実際にいくら利益が残ったか、またどれだけの効率で利益を生み出したかが分からない。どの案件・どんなお客様の場合が儲かるのかが分かりづらい。 参入障壁が低く、競合が多い。初期投資が少ないため、同種のサービスを提供する会社が多い・増える。だからこそ「自分たちがどのポジションで選ばれるか」を明確にすることが、事業を継続・成長させるうえで非常に重要になる。 プロジェクトに関わる人の能力が、売値とリピートに直結する。提供できる価値の質がそのまま単価と継続率に跳ね返る。つまり、デリバリーチームが育たないと、事業の成長性は上がっていかない。

解決方針：顧客を再定義して売り方をアップデートする

「エース営業依存から脱却したい」という相談からでしたが、TOMOSEパートナーズが解決するための方針として掲げたのは「儲かる顧客を特定し、その顧客の課題や痛みに合わせて売り方を再設計する」。これを実現することこそが、やみくもな行動量依存への脱却と、エース営業だけでなく、メンバーも安定して高単価・高利益案件を売り、会社全体が成長する要点だと考えたのです。

取り組み①：儲かる案件の可視化

まず目指したのは、「誰に対するどんなプロジェクトが利益効率が良いのか」を数字で見える状態にすることでした。 TOMOSEが自社で開発し、自社で導入している案件の利益管理システムの導入を提案し、チームへの導入支援も含めて行いました。主には、受注後の案件の売上金額や外部に出す費用、また、デリバリーチームがそのプロジェクトに使った工数の記録などを行いました。「利益効率が高かった案件の共通点」が見えてきたとき、「自分たちにとって本当に価値を提供できるお客様仮説」が初めて言語化できました。

取り組み②：儲かる顧客に選ばれる売り方へのアップデート

参入障壁が低いこのビジネスモデルでは、「どのお客様に・どのポジションで選ばれるか」が事業の肝です。儲かる顧客が特定できてからは、そのお客様に選ばれるための仕組みを一気に整えました。

「儲かる案件」が見えると、3機能の動き方が変わった

変わったのは指標だけではありません。若手・中堅が「誰にどんな価値を届けるか」を考えながら動けるようになることで、自分たちがやるべきこと、鍛えるべき要素も絞られてきました。エース営業の動き方を「真似する」のではなく、自分の言葉で提案を組み立てる機会が生まれました。

ご担当者様からの声

最初は、どうすれば営業メンバーがもっと高い商品を売ってこれるか、ということばかり考えていたのですが、そもそもの売れない理由の整理から一緒になって考えてくれたのが印象的でした。その本質的な課題解決には多くの壁がありましたが、TOMOSEパートナーズさんと一緒に乗り越えることが出来てよかったです。また、営業メンバーがデリバリーチームと積極的に関わるようになっているのを見て、いい方向に事業が成長しているなと感じています。 なお、TOMOSEパートナーズ自身も同じプロジェクト型の事業者です。かつて社長・エース営業に依存し、ほかのメンバーは、あらゆる手を尽くしても少額の制作案件しか売れなかった。そんな時期を経て、儲かる顧客を特定し、売り方そのものをアップデートしてきました。自社の経験をベースに一緒に伴走することができます。

TOMOSEパートナーズならではの強み

TOMOSEパートナーズが解決できること

まずは「自社にとって相性の良い顧客とはどんな顧客か」「どんな事業・組織になったら理想か」というテーマでお話を聞かせてください。「若手が育たない」という目の前の課題も、理想の顧客や、理想の組織像を整理することで見え方が変わることが多いです。まずは話してみるところから、お気軽にご連絡ください。