営業・マーケ協働の新規開拓体制

こんな相談から始まりました

「新商品を売っていきたいけど、思うように現場が動いてくれない」 ある素材メーカーの営業支援リーダー様からのご相談でした。 この会社は、部品メーカーや完成品メーカーへの安定的な納品で売上を積み上げてきた企業です。トップの意向のもと、スペックの高い新商品や引き合い商品を新たな柱として育てるという方針が掲げられ、営業支援チームを中心に新規開拓営業の取り組みが始まっていました。

会社の概要

取り組んだこと

上記を数年かけて取り組んできましたが、当初から導入実績は大きく増えず、営業支援チームによる成果は出ていないように見えていました。 リードを渡しても営業は電話しない。「電話しましたが、ニーズがなさそうです」と報告されて終わる。なんとかこちら側でアポを設定してトスしても「商品は紹介しましたが、今じゃなさそうです」と返ってくる。 「私たちは頑張ってリードを増やしているのに、なんでやってくれないんだろうという気持ちは正直あります」と、関係性も良好ではないように見受けられました。

営業現場の実態：忙しさと関係性の壁

話を聞いていくうちに、まず見えてきたのが現場の実態でした。 営業現場は既存顧客への対応でいっぱいでした。そのうえ、営業支援チームは営業現場との関係性がそれほど深いわけではなく、現場からすると「現場を知らない本社の人たちが無茶難題を押し付けてくる」という構図になりやすい関係性でした。そのため、営業支援チームからリードや案件の話が来ても、営業が積極的に協力する体制にはなりにくい実態がありました。 一方の営業支援チームには「営業に頼っていてもうまくいかないから、自分たちで良いリードをWebや展示会で取っていくしかない」という思いが強くありました。広告出稿やウェビナーなど、さまざまな施策を工夫して実行してきたものの、営業現場の実態は正面から見えない。買ってくれるお客様の理解度も上がらないまま時間が経っていました。 また、新商品が売れているケースは何件かあるものの、「なぜそのお客さまに売れたのか」が表面的なところしか把握出来ていませんでした。それでも、リードや案件を増やさなければという焦りからプロモーションを進め続けていました。

この商品の特性：タイミングが合わないと、そもそも検討されない

対話の中で見えてきたもう一つの重要な点が、この素材系商品ならではの特性でした。 素材メーカーの商品は、完成品メーカーが新しい製品を開発する・既存製品をアップデートするタイミングでないと、興味を持ってもらえませんし、検討の土台に上がりません。課題を啓蒙すれば購買意欲が高まるコンサルティング型の商品とは異なり、「そのタイミングに合わせて提案できるかどうか」「そのタイミングに連絡がもらえるかどうか」が受注の鍵を握る商品です。 現場の営業メンバーが「今じゃないと言われた」と感じていたのは、ある意味では商品の性質を正確に捉えていたとも言えます。問題は、関係性を維持し、そのタイミングを検知できる仕組みがなかったことでした。

本質的な問題の整理

対話を通じて、問題の核心が見えてきました。

① 誰に・どんなシチュエーションで売れるかが見える化されていなかった

リードを増やすこと・プロモーションをすることが先行していて、「この商品を本当に必要としているお客さまはどんな会社で、どんな状況のときか」が、営業支援チーム側でも営業現場側でも言語化されていませんでした。

② タイミング型の商品なのに、やみくもにリードを増やす動きになっていた

どれだけリードを増やしても、タイミングが合わないお客さまに会っても検討してもらえない。まず「誰に・いつ届けるか」を整理しなければ、施策はいつまでも空回りしてしまいます。

取り組み①：有効リードの定義――営業を巻き込んでターゲットを具体化する

まず取り組んだのは、「この新商品が本当に刺さるお客さまとシチュエーション」を明確にすることでした。 重要視したのは、営業支援チームだけで考えるのではなく実際に新商品を売った経験のある営業メンバーにも参加してもらい、ヒアリング・具体化の場を作ったことです。少ないながらも受注につながったケースについて、「なぜそのお客さまが買ったのか」「どんな状況・タイミングで商談になったのか」「どんな課題を持っていたのか」を丁寧にヒアリング・対話をしていきました。一見すると当たり前にやっているように見える取り組みですが、上述したような関係性の中で、2者間だけで行うのは案外難しかったようでした。 そこから整理されたのは、有効なターゲット企業像・受注につながりやすいシチュエーション・そのお客さまとまず出会うためのプロモーションのあり方等でした。営業支援チームが「自分たちだけで考えていた」状態から、営業現場の知見を活かした整理へとアップデートしていきました。

取り組み②：タイミング検知の仕組みづくり

次に、タイミングが重要なこの商品の特性に合わせて、「まだその段階ではないが、企業的な相性は良いお客さまを関係を構築する取り組みと、タイミングを検知する仕組み」を並行して作りました。

まだまだ客との関係構築

営業支援チームのメンバーが、商品の購買可能性はあるものの今すぐではない担当者に対して、情報提供と関係構築を中心としたインサイドセールスを担う体制を作りました。「タイミングが来たら相談したい」と思ってもらえる関係を、中長期で育てていく取り組みです。

タイミングを検知する仕組み

今すぐ客だけでなく、まだまだ客のお客さまが検討を始めそうなタイミングを検知し、関係構築の積み重ねと合わせて、受注タイミングを逃さない体制を整えていきました。

ご担当者様からの声

「自分たちでどうにかする方法にばかり目が向いていましたが、そもそも誰に・どんなタイミングで売れるのか？という原点から深く再検討できたことがターニングポイントだったなと思います。営業メンバーも交えてこういう形で整理する場は多くなかったですが、少しずつ変わってきている実感があります」

この事例でTOMOSEが担ったこと

TOMOSEパートナーズならではの強み

「お客様の徹底理解」から始める。施策やオペレーションの話をする前に、「この商品を本当に必要としているお客さまとシチュエーション」を言語化することから始めます。この整理なしにリードを増やしても、現場は動けないままです。お客様と商品特性をふまえた売り方の構造から考えることが、TOMOSEパートナーズのアプローチです。 営業現場と営業支援チームの協働をデザインする。マーケティング・営業支援側の取り組みは、営業現場との連携なしには成果につながりません。どうすれば現場が動いてくれるか、どんな情報・仕組みがあれば協働が生まれるか。組織の関係性を踏まえながら設計します。 戦略から実装まで、自分たちの手で担う。ターゲット整理・業務プロセス設計だけでなく、CRMの構築・Webサイト開発・合意形成まで、仕組みとして動かすところまで一気通貫で伴走します。

TOMOSEパートナーズが解決できること

まずは「商品に対しての想いやどんな事業・組織になったら理想か」というテーマでお話を聞かせてください。「新商品を売ってくれない」という目の前の課題も、理想の顧客や、理想の組織像を整理することで見え方が変わることが多いです。まずは話してみるところから、お気軽にご連絡ください。