ABOUT

自己紹介

よくいただくご相談

TOMOSEパートナーズは、人や組織のあり方と営業生産性に着目した新たな成長モデルのご提案で、お客様の課題を解決します。

ソリューション営業でLTVを高め、高利益体質の事業にしたい

新規事業/新商品で新しい売上の柱を作りたい/ポートフォリオを変革したい

下請け案件中心の会社を脱却して、元請けの大型案件中心の会社にしたい

AIネイティブな営業組織を作り、人が人らしく働ける組織を作りたい

私たちの経験

私たちTOMOSEグループは、元々Web制作やコンテンツマーケティングの運用を中心に事業を営んでいました。お客様との接触量を増やせば売上が増えると信じ、リード獲得に注力し、とにかく案件をこなす。オウンドメディアを作り、マーケティングツールを導入し、行動量KPIで営業をマネジメントする。社員はみんな努力をしていました。

でも成長の踊り場に直面し、なかなか次の成長曲線を描けない。そんな日々がありました。

実はお客様とのマーケティング支援プロジェクトでも、同様の事象が見られるようになりました。当初想定していたKPI以上に、アクセス数やCV数は増えている。デジタルマーケティングで商談創出数に貢献することができている。でも事業に大きなインパクトは見られない。

とにかく接触量・リードを増やす、量的KPIの最大化の限界

戦う市場を変えるも状況変わらず

”あり方”を起点とすることで自律性が高まり事業が前進

既存のデジタルマーケティングの枠組みで物事を最適化することの限界を感じ始めました。

同じことをやり続けていても、結果は変わらない。世の中の変化についていけない。

であるならば、「何をやるか」ではなく、「なぜやるのか」「社会にどうやって貢献したいのか」「どんな組織でいたいのか」から改めて考え直そう。

この問いに、リーダーもメンバーも一緒になって向き合えた時に、事業や組織が少しずつ前に動き始めました。お客様とのプロジェクトのあり方も、中長期的な事業の成長曲線の描き方や、そのために必要な組織像と業務プロセスについての議論が自然と増えていきました。

マーケティングの前に組織の話をしよう

私たちは、マーケティングの「やり方」の前に、お客様が作りたい未来やそこに存在する組織のあり方を大事にしています。

一般に、法人の「売る」という活動には多くの人々や部門の協働が発生します。集客、商談創出、営業、顧客管理、受注・請求管理…。例えばWebサイトからのリード獲得数をとにかく追いかける一方で、営業部門は少数精鋭のベテラン組織が高単価の提案型商品を大きな企業に提案している。これではWebやAIなどへのDX投資は、うまくいきません。マーケティングの取り組みと、組織や業務プロセスは整合性が取れている必要があります。

また会社組織を率いるリーダーの皆さんは、売上利益の成長だけでなく、仲間の成長や働きがいをきっと願っているはずです。労働人口の減少とそれに伴う高い生産性が要求される環境下では、社員がイキイキと働き、主体的に顧客に提案に行く組織づくりそのものが事業の競争優位を引き出します。自律的な意思決定が各所で行われている組織では、仮説検証・軌道修正のスピードも高まり、これもまた事業成長に影響するのです。

だからこそ、まずはお客様の想いを大切に、主観や感情も交えた議論からスタートします。なぜこの事業が始まったのか、世の中にどのような価値を提供したいのか、社員にどのような思いで働いて欲しいのか…。理想の会社や事業のあり方を丁寧に整理していきます。

独自フレームワーク

私たちは独自のフレームワーク「Sales Process Reengeneering（SPR）」に基づき、下記表の左から右のような営業生産性の高い組織づくりを支援します。

観点	発生している状況	SPRで起きる変化
姿勢	案件を待つ	お客様と未来を作る
指標	売上だけ	自然なKPI
源泉	恐怖、金銭的インセンティブ	自分の内側から湧く動機
集客	ローラー作戦	なぜこのリストかを語れる
商品	何が良いかわからない	自信を持って提案できる

SPRの進め方

私たちは、想い・戦略・組織・施策を連動させることがBtoB営業・マーケティングでは欠かせないと考えており、この表のようなフレームに落とし込んでいます。

まずはお客様の”想い”をヒアリングや議論を通じて可視化・言語化します。プロジェクトに関わるメンバーで認識をすり合わせ、戦略・組織・施策をどうフィットさせるかを一緒に考えていきます。

観点	01 想い	02 戦略	03 組織	04 施策
問い	なぜやるか。何のために事業を伸ばし、どのような組織にしたいか。	誰に何を売って、どう事業を伸ばすか。採算、市場/顧客、商品の理想のモデルを整理する。	想いと戦略を前提にした、文化や働き方、制度になっているか。	WebやAIなどのテクノロジーをどう活用するか。